Estudio de Mercado para emprendedores

EstudioM

¿Qué es un estudio de mercado?

Vamos a imagínar ......

  • Oler un plato desconocido antes de comértelo, o preguntar a que sabe/que es;
  • Hacer una prueba de conducción antes de comprarte ese automovil de 2ª mano;
  • Mirarte en el espejo con una prenda antes de adquirirla;
  • Preguntar si cubre el agua antes de tirarte de cabeza;

Estas acciones tan simples las hacemos, probablemente, sin pensar y la consideramos normal ya que nos puede ahorrar dinero, salud, malestar, etc. Son estudio de mercados que hacemos a nivel particular.

Ahora, imagínate, que vas a emprender, vas a abrir un negocio. El estudio de mercado puede aclarar temas tales como: 

  1. Reconocer el desarrollo de nuevas tecnologías o normativas que pueden hacer que tu producto/servicio se quede obsoleto. Por ejemplo, invertir en nuevos discos duros de diseño cuando el futuro todo estará en la nube;
  2. Saber si tu mercado objetivo está dispuesto a gastarse (X) BsF. en tu producto antes de comenzar la producción de una (X) cantidad de unidades;
  3. Conocer si la competencia puede fulminarte bajando sus precios; etc.

Antiguamente, muchos productos se fabricaban bajo demanda; un traje, unos zapatos, un mueble de cocina, etc. Antes no había tiendas con mobiliarios modulares de cocina, zapaterías con 200 diferente modelos, nos encontramos en otra época, y aunque existan productos hechos a medida no podemos preveer fácilmente la demanda de nuestros productos/servicios. Hoy en día, existe mucha más competencia directa e indirecta que además son capaces de cubrir la demanda en cualquier rincón del mundo, sobre todo con la compra a través de internet.

El estudio de mercado te va a permitir conocer con más detalle el mercado, la competencia, las necesidades de tus clientes potenciales, las diferenciación requerida por el mercado, etc. y ajustar tu producto/servicio a ese mercado. Un buen estudio de mercado no te va a garantizar nada, pero te va a ayudar evitar equivocaciones innecesarias por desconocimiento.

¿Y cómo hacemos un estudio de mercado?

El estudio de mercado, básicamente, es un proceso sencillo de hacer una serie de preguntas o de recopilación de información existente sobre el mercado, tus competidores y tus clientes potenciales. Debes poder responder a preguntas como:

  1. ¿Que tipo de persona/empresa es la que pueda comprar mi producto/servicio?
  2. ¿Existen suficientes personas/empresas de este tipo para llegar a ser rentable?
  3. ¿Que debo hacer para llegar a ese mercado?
  4. ¿Existe otra empresa que aporte una solución a la necesidad del mercado?

Una vez que consiga los datos y respuestas puedes pasar a la fase de analizar estos datos y respuestas y convertirlos en información. Partiendo de este punto, debes desarrollar tu plan estratégico para la misión de tu empresa, promocionar tus producto/servicio, conocer las ventas necesarias para llegar a ser rentable, etc.

¿Cuando realizar un estudio de mercado?

Antes de iniciar la actividad empresarial. La pregunta más importante que debe poder responder es si existe alguien que estará dispuesto a comprar tu producto/servicio. Y esto es más importante que saber si tu producto/servicio es bueno. Dedicar mucho tiempo en optimizar el producto/servicio sin saber si alguien lo pudiese comprar es perder el tiempo. Te enumeramos las siguientes preguntas que debes poder responder y defender con argumentos e información sólida.

  1. ¿Existe la necesidad de mi producto/servicio?
  2. ¿Que tipo de persona/empresa es la más probable en adquirir mi producto/servicio?
  3. ¿Existen suficientes de ese tipo en el mercado y en mi área de operación?
  4. ¿Existe competencia que cubre esa necesidad?
  5. Si existe, ¿Puedo ofrecer algo que la competencia no ofrezca?
  6. ¿Cuanto están dispuesto a pagar por mi producto/servicio?
  7. ¿La busqueda de estos compradores me costará tanto que se coma mi margen de beneficio?
  8. ¿Con los numeros que manejo existe un margen de beneficio?

Esto, no solo es aplicable cuando se comienza un nuevo negocio. También es válido para mantener las ventas de tus productos/servicios de tu negocio ya en funcionamiento y conocer las tendencias, los cambios de demanda, los cambios de gustos los desarrollos tecnológicos, la competencia, etc.

Ahora vamos a describir los 5 metodos de estudios de mercado más efectivos e importantes...

Introducción

Mientras existen muchas formas de realizar los estudios de mercado, la mayoría de las empresas usan uno o más de los cinco (5) métodos básicos para realizar los estudios de mercado:

  1. encuentas;
  2. grupos de enfoque;
  3. entrevistas personales;
  4. observación; y
  5. ensayos de campo.

Dependiendo de los datos que requieres y cuanto tienes decido gastar en un estudio de mercado va a determinar cuales de estas técnicas puedes usar para tu negocio.

Y partiendo que nosotros, los emprendedores, no solemos tener mucho presupuesto para los estudios de mercado, debemos evaluar, cuanto vamos o podemos hacer nosotros mismos.

Encuestas

Mediante preguntas concisas y directas, se puede analizar un grupo representativo (muestra) que es el reflejo de tu mercado objetivo. Cuanto más grande sea la muestra, más fiables serán los resultados .

Las encuestas directas son entrevistas uno-a-uno que normalmente son llevadas a cabo en lugares de alta transición, tales como plazas de ciudades, cruces de calles principales, centros, centros comerciales, y similares. Estas encuestas directas te permiten presentar a las personas entrevistadas con muestras de productos, embalajes o publicidad y tener una respuesta inmediata. Las encuestas directas pueden generar tasas de respuesta de más del 90 por ciento, pero son caros si lo subcontratas. Tener encuenta que el estudio de mercado es más importante que el desarrollo del producto/servicio. Por ello, no lo debes descartar. Si eres un emprendedor que simplemente, no dispone del capital necesario, no lo debes descartar. Hazlo tu mismo con tu socio, pareja, prima, etc. Tampoco deja de solicitar presupuesto de la ejecución de encuestas y del número de entrevistas que pueden realizar para obtener un precio por entrevista.

Las encuestas telefónicas son más económicas que las encuestas directas en persona, pero a la vez son más caras que enviós por correspondencia tradicional. Sin embargo, debido a la resistencia de los consumidores al llamaditas de un telemarketing (siempre a una hora indecente o inoportuna), es muy dificili convencer a la gente a participar en encuestas telefónicas y cada día se hacen menos por los resultados tan negativos. La tasa de respuesta puede ser inferior al 50%.

Las encuestas por correo tradicional son una forma relativamente barata de llegar a un público amplio. Son mucho más baratos que las encuestas telefónicas, pero con un resultado deprimente ya que sólo generan tasas de respuesta de 3 al 8 por ciento y dependiendo del tema incluso menos. A pesar de esta baja rentabilidad, estas encuestas por correo siguen siendo una opción rentable para las pequeñas empresas y los emprendedores.

También tenemos las encuentas on-line o por email. Estas son poco predicibles y aportan datos poco fiables, ya que no tienen control sobre el conjunto de los encuestados. Pero una encuesta en línea es una manera simple y de bajo costo para recopilar la evidencia anecdótica y recoger opiniones y preferencias del cliente. Y mejor aún ..... lo puedes hacer tu mismo.

Grupos de enfoque

EstudioM reunion-de-proyectoTambién conocidas como "Grupos focales". En estos, un moderador utiliza una serie de preguntas en un guión bien definido o una serie de temas con el fin de liderar una discusión entre un grupo de personas. Estas sesiones se llevan a cabo en lugares neutrales, por lo general en espacios que disponen de equipos de grabación (video y audio) y si es posible con una sala de observación adjunta con espejos unidireccionales. Un grupo de enfoque por lo general dura entre una y dos horas, y se necesitan al menos tres grupos para obtener resultados equilibrados.

Los resultados de grupos de enfoque proporcionan datos más subjetivos que las encuestas. Y aunque los resultados son estadísticamente poco fiable ya que el grupo puede no representar a un segmente suficientemente grande de tu mercado objetivo. Aun así, los resultados obtenidos aportan información valiosa sobre las actitudes de los clientes y son técnicas perfectas para descubrir las cuestiones relacionadas con nuevos productos o desarrollos de servicios.

Entrevista personales

EstudioM entrevistaAl igual que en los grupos de enfoque, las entrevistas personales, incluyen una serie de preguntas abiertas no estructuradas o una invitación a discutir una serie de temas y pueden (o deben) durar alrededor de una hora. También se suelen grabar en video y audio para un análisis a posteriori.

Los resultados y conclusiones son básicamente idéntico a los grupos de enfoque. Poco fiables pero con aportación de datos interesantes cuando se trata de productos innovadores o nuevos.

Observación

Las respuestas individuales en las encuestas, en los grupos de enfoque y en las entrevistas personales son a veces contradictoria al comportamiento real de las personas cuando van a adquirir un producto o servicio. En las observaciones, se graban a consumidores en acción en las tiendas, en el trabajo o en su hogar. En estas grabaciones se puede analizar cómo adquieren o cómo utilizan un producto. Esto proporciona una imagen mucho más precisa y honesta a la hora de los hábitos de uso por parte de los clientes igual que los patrones de compra.

Ensayos de campo

La opción de poder colocar un producto en tiendas seleccionadas con el fin de evaluar la respuesta de los clientes en condiciones reales de venta en la vida real puede ayudar a hacer modificaciones al producto, ajustar los precios, modificar el embalaje, etc. Los emprendedores productores deberían intentar convencer a propietarios de tiendas que puedan estar relacionados con sus producto(s) para dejar que prueben la venta en un entorno real; incluso que el ingreso por la venta de tus productos sea integramente para ello. A ti lo que te interesa es ver el comportamiento del público y basta con 25 unidades.

 

Conclusión

¡No dejar de hacer estudios de mercado! Es preferible una buena retirada a tiempo que una "paliza" en el mercado final y perder buena parte del capital que tienes para emprender.

De los 5 métodos, obviamente, hay unos cuantos que son impensables para emprendedores debido al alto costo que conlleva su ejecución. A cambio, hay algunos métodos que con algo de imaginación y un poco de actitud lo puedes hacer tu mismo y obtener una información muy, muy valiosa para tu proyecto o emprendimiento.


 

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